旅游英語論文:探討委婉語在商務英語談判中的應用

　　摘要：商務英語談判的雙方是通過語言、情感、思想上的溝通和交流， 完成商務合作的過程， 因為需要合理分配利益、達成雙方合作共贏的局面， 商務英語談判中， "委婉語"的使用頻率比較高。委婉語能夠緩和激烈、尷尬、冷場的談判局面， 并且把己方談判目的和要求進行明確表達， 所以更適合于雙方在未確立扎實、牢固談判基礎的時候應用。

　　關鍵詞：委婉語； 商務英語； 談判； 應用方法；

　　一、前言

　　現(xiàn)階段，在國際貿(mào)易環(huán)境中，商務英語談判的規(guī)則和要求，在對活動者語言、行為、思想意識上的約束和管理還算到位，但是仍有考慮不周、處置不當?shù)牡胤剑浯蠖嗍怯蓢H文化差異體系覆蓋面有限、影響障礙所引起的。為了讓商務英語談判的氛圍更好、談判雙方都能夠在相對輕松、愉快的環(huán)境下完成談判，很多研究者紛紛將目光轉(zhuǎn)移到了"委婉語"的應用上，事實證明，委婉語在商務英語談判中的應用效果與意義都是非常顯著的。

　　二、"委婉語"的概念解讀

　　（1）概念理解。委婉語是指"好聽的話""用好聽的方式說話",該詞來源于"希臘語",在歐美國家，應用范圍比較廣。委婉語在談話中的應用可以起到含蓄、溫和、婉轉(zhuǎn)表達自身意愿、想法和目的的作用，能夠規(guī)避語言傷害，也能降低、弱化語言矛盾。

　　（2）應用理解。商務談判中委婉語的使用頻率是比較高的，且占據(jù)很重要的位置，雙方在根據(jù)各自訴求組織談判的時候，會為了達到自己的目的而表露意見，"委婉語"能起到修飾談判詞匯、談判態(tài)度以及口吻的作用，讓談判雙方的交流更加流暢、融洽。商務英語談判是一種國際交流，中間有文化差異、種族差異、經(jīng)濟差異等問題，如果不用"委婉語",則矛盾凸顯會更加嚴重，所以其應用是必需的，也是必要的。

　　三、商務英語談判中的具體應用

　　本文從現(xiàn)實案例角度出發(fā)，探討商務英語談判中，"委婉語"的使用方式，從具體應用表現(xiàn)入手，談論商務英語如何順利展開談判。

　　（一）委婉語在"被動語態(tài)"中的應用

　　以華盛頓國際快遞公司為例，該公司1979年成立于美國西雅圖，是發(fā)展比較早的國際物流服務公司，在世界很多地方開設了分公司。在進軍中國后，與國內(nèi)順豐速遞、圓通物流等進行了商務談判，但談判時經(jīng)常使用"主動語態(tài)",這種語態(tài)環(huán)境一開始讓雙方的談判陷入了緊張、相爭的氛圍。而后，中方談判代表吸取教訓，更多使用"被動語態(tài)"的"委婉語",效果明顯好了許多。如："你已經(jīng)好幾年沒有向我們公司訂購任何貨物了".對這句話進行被動語態(tài)改編之后，可以說"公司已經(jīng)好幾年沒下過訂單了。"可見，委婉語的語氣更加緩和，而且少了"指責"的意味，陳述事實的同時，也清楚地表達了意見和想法。

　?。ǘ┪裾Z在"疑問句"中的應用

　　因為商務英語談判的過程中兩國的文化不同，所以更多時候談判的一方都會堅持自己原有經(jīng)營原則和發(fā)展目標，所以為了不因為表達自身意愿而傷害到對方，可使用委婉語，用疑問的口吻，向?qū)Ψ奖磉_自己的意見，并表露出征求對方意見的態(tài)度。如："你要確保每年都與我公司簽訂超過200萬的訂單合同".肯定的語氣會讓對方感到談判的壓力，用疑問句，效果會好很多，如："貴方可以承諾我方每年簽訂200萬美金的合同嗎？"二者都是在表達合作意愿和合同價格，但是明顯后者的"委婉語氣"更容易被人接受，也能在表達意愿的同時，促進談判雙方達成合作。

　　（三）委婉語在"否定句"中的應用

　　商務英語談判中有很多時候雙方的目的和訴求都是相對的、相矛盾的，所以在否定對方建議和說法的時候，應用"委婉語"可保證對方理智對話的同時，依然保持良好的心態(tài)去面對面交流和溝通。在一個商務談判中，要提出與對方不同的觀點，可以在句子前加，"我不是這樣想的""我害怕"等短句，讓后面的否定語言不生硬、比較委婉；也可以加入表達委婉語態(tài)的詞語，如："也可以""真的嗎""一直是"等，在肯定對方表達觀點之后，闡述自己的觀點，能夠更加被對方所接受。

　　四、委婉語在商務談判中的應用建議和想法

　　委婉語在商務談判中的應用優(yōu)勢要想充分發(fā)揮出來，筆者認為，商務談判要克服跨文化交流、利益矛盾，達成利益共同體關系，并成為朋友，在捍衛(wèi)自身利益的同時，更多的尊重對方、友好地與對方溝通。

　?。ㄒ唬┡囵B(yǎng)文化差異認知，用委婉語弱化文化沖擊和影響

　　商務英語談判融合了眾多文化元素，尤其是國際活動，中國是禮儀大國，歐美等國家是代表西方文化的，所以在這個環(huán)境下，本著尊重人、理解人的原則，文化能夠起到對商量、活動者的語言、行為都進行了約束和修飾的作用，在活動中，禮儀周到、語言得體并且文化溝通順暢、相互了解的雙方更容易建立互信、互尊的關系，更利于活動向雙方都期許的方向發(fā)展。在使用委婉語的時候，可以注意培養(yǎng)正確的意識習慣、行為習慣和語言習慣，如說話的時候用"請""點頭""鞠躬"的方式，讓委婉語的表達情感更加真誠，弱化來自不同文化國家的人們在談判中的差異思維。

　　（二）掌握"委婉語"正確的應用時機

　　為了給予商務談判對方更好的思考空間，當談判出現(xiàn)焦灼或爭執(zhí)不下的狀況時，可以禮貌性的選擇"休息",就是中途停止商務談判。這時候，"委婉語"也無法拯救"談判",或是讓談判無限期順延，為此，即便使用委婉語，也要注意委婉語使用的時機。

　　比方說，當談判雙方針鋒相對的時候，可以用談判語的方式作為過渡，讓談判的節(jié)奏變慢，讓談判雙方的情緒歸于平穩(wěn)，如：我們休息一下可以嗎？""不要意思打斷一下、能聽一下我方意見嗎？"等委婉語，都能夠讓商務談判交流的雙方語氣、狀態(tài)以及行為得到緩解和放松，緊張的心態(tài)也會好很多，在這之后，雙方都會對此次活動進行反思，反思的過程，雙方提出的很多問題和想法都會得到"讓步式"的解決和考慮。委婉語的使用意在為商務英語談判建立好的交流環(huán)境，如果這個環(huán)境因為雙方之間的利益沖突而產(chǎn)生矛盾，委婉語可以通過語言上的客氣表達、語氣上的轉(zhuǎn)變、語調(diào)上的緩和，而讓對方感受到談判的誠意。

　　（三）提高委婉語使用的熟練度和經(jīng)驗

　　商務英語談判的初衷是雙方達成"互利"合作，雖然談判雙方存在"競爭關系",二者之間無論是商務貿(mào)易交流還是文化溝通，都會以"利益"為基礎進行對話，委婉語在其中可以讓整個談判過程更加和諧、平穩(wěn)，不會因為一點小問題或小矛盾被激化、被放大。為此，委婉語在商務英語談判中要想發(fā)揮它的價值，首先要讓"委婉語"有實際含義，而并非是完全表達退讓、溫和的語氣。如"我們可能要對接下來的談判提出一點小建議",雖然語言看似委婉，但是提出"建議"的想法是非常明確的。又如："能再讓利多一些嗎？"看似有請求的意味，但是談判的目的是要再提高讓利。所以說，委婉語雖然代表著一種談判態(tài)度，但是在態(tài)度溫和的條件下也依然不要降低自身的談判標準，委婉語只有使用的比較熟練、有豐富的經(jīng)驗，其語言表達的風格才能夠達到游刃有余、張弛有度地效果。

　　由此可見，委婉語在使用時要注意其應用效果，經(jīng)驗豐富、熟練操作對于委婉語應用效果的提升更有幫助。

　　五、結論

　　近些年，各國之間的商務活動及交流密切，企業(yè)通過商務英語談判、交流、商談，以達成合同，共同創(chuàng)造經(jīng)濟收益的互通模式已經(jīng)基本確立。通過上文研究發(fā)現(xiàn)，委婉語在一定程度上可以促進商務英語談判，為談判雙方提供一個非常和諧、穩(wěn)定、友好地交流環(huán)境。未來幾年，商務英語談判的活動還會持續(xù)增多，委婉語的使用也會慢慢被人們所接受，它將成為商務英語談判中一類常用語言。

　　參考文獻
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